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驚くほど正しい顧客にリーチする方法


マーケティングに関して為になるコラムを提供しているセス・ゴーディンのブログだが、今回は驚いた。ゲリラ的だが、まさにファン(正しい顧客)に対してリーチする方法を記していた。

What if your new rock group appeals to fans of the B52s? Or if your new book is just perfect for people who like Brad Meltzer? If you have a CD or a book or an idea that will appeal to a certain psychographic, it might not be so easy to reach just those people.
【意訳】あなたが仕事で担当する新しいロックグループがB52s(注:ロックグループ)のファンの好みに合うと思った場合、それらの人にアピールするにはどうしたらいいでしょうか? また、あなたの担当する新しい本が完璧にブラッド・メルツァー(注:サスペンス作家)好きの人達と合致しているとしたらどうでしょうか? ある顧客層の好みに合うCD、本またはアイデアがあっても、まさにそのターゲットとなる人々に届けるのはそれほど簡単でないかもしれません。

Dave came up with a super idea: go buy a bunch of B52s CDs. Then list them (brand new!) for sale on Amazon and eBay. Price them ridiculously low, like a dollar. The only people who are going to buy a copy are focused fans. Then, when you ship out the CD, include your new CD in the box as well. You've reached exactly the right people (purchasers! who spent money! who are fans!) at exactly the right moment. Why not include two or three in the box? Fans know fans, and they like spreading the good stuff around.

【意訳】デーヴは最高のアイデアを思いつきました。沢山のB52sのCDを買いに行きます。そして、今度は販売するために、それら(新品の!)CDをアマゾンとeBayに登録します。はじめは1ドルのようにばかばかしく低い値を付けておきます。コピー商品を買う様なところにファンが集中しているのです。 そして、CDを送るときに箱の中にあなたの新しいCDを入れてください。あなたはまさに正しい瞬間に、まさに正しい人(これを買った人です!ファンはだれですか!)にリーチした事になります。なんで箱に2枚か3枚入れないんでしょうか?ファンの人はファンを知っています、そして、彼らは良いものを広げるのが好きなのです。

Reaching the right people(【意訳】正しいお客にリーチする方法)

この荒業には驚いた。マーケティングやプロモーションを立案する際に、顧客像を明確化するために、ペルソナという具体的な人物像を描くだろう。そのペルソナがここで言う「正しい顧客」なのだが、その立ち回り先に商品を届ける確率が、その広告宣伝活動の成功指標となる。

そういう意味でこの手法は思い切り正しいマーケティング/プロモーション作戦という事になる。

無償でプレゼントする事についての投資対効果(ROI)については、次の様に語っている。

MJ points out that the few mainstream publishers that promote their books spend $10,000 or more on ads that don't work. Putting a book into the hands of 1,000 perfect fans may be a far smarter investment.
【意訳】MJは、それらの本を促進するために、数少ない主流の出版社が、効果のない広告に1万ドル以上を費やすと指摘します。 1,000人の完全なファンの手に本を渡すのは、はるかに効率的な投資であるかもしれません。
Reaching the right people(【意訳】正しいお客にリーチする方法)
先に記した通り、顧客像となるペルソナに宣伝効果がどれほどあるのか?がROIとなるが、かなり高い確率の宣伝効果となりうる、という事になる。

では、それを逆に商売にしたらどうだろうか?

What a shame that Amazon hasn't figured out how to provide this as a useful service. Amazon knows who buys a lot, they know who reviews a lot... why not ask those people if they want a free prize now and then? An influential person would earn the right to a huge number of free samples. Radio DJs used to get them... but now, of course, it's us that are the DJs... 【意訳】アマゾンがこれを役に立つサービ スとして提供するためにその方法を知らない事を恥ずべきです。 アマゾンは誰が沢山買うかを知っていて、アマゾンは誰が沢山論評を書くのかを知っています… なぜ彼らが無料のプレゼントが欲しいかどうかそれらの人々に尋ねないのか? インフルエンサーは本当に沢山の無料の見本の権利を得るでしょう。 ラジオDJは以前はそうして(CDを)得ていました… DJはもちろん、私たちです。 Reaching the right people(【意訳】正しいお客にリーチする方法)
つまり、アマゾンのようなショップで顧客属性/商品属性に基づいたマーケティング商売という方法がありうるという事を意味している。

例えば、渋谷の109で、来客する特定の顧客層(この場合、女子高生)に対してリーチしたい企業があるとして、その来店者にサンプルを配るなどの109内で、宣伝・プロモーション協力するという事があげられるだろう。これは実際に「SBY(エスビーワイ)」として存在する。(by 週間東洋経済 8/30号 P142)

それでは自分の領域としている、商売の方法・市場・顧客は、どんな別の商品やサービス提供者にとって価値がないか?そう考えてみると面白いかも知れない。



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